Сеть АЗС ТПК выросла из стартапа в самую крупную сеть АЗС в Тюмени. Компания развивается бурно, появляется необходимость систематизации маркетинга и бизнеса, чтобы привлекать больше клиентов и повысить средний чек.
Задачи
- Определить место на рынке, понять сильные стороны
- Зафиксировать текущие показатели
- Определить маркетинговые цели
- Определить приоритетные направления для развития
- направить необходимые ресурсы на достижение целей
Важно, чтобы вся команда поняла и приняла цели компании и работала над их достижением как единое целое.
Анализ конкурентов
Для того, чтобы определить слабые и сильные стороны мы провели анализ конкурентов.
Анализ включал различные критерии от цен и систем лояльности до удобства расположения АЗС и дополнительных товаров / услуг. По итогам анализа мы поняли какие существуют точки роста и сформулировали количественные маркетинговые цели, которые хотим достичь до конца года.
Анализ аудитории и клиентской базы
Чтобы выбрать приоритетные группы клиентов мы проанализировали клиентскую базу и сегментировали клиентов.
Мы знали каких клиентов больше и каких нужно привлекать больше. Показатели по группам среднего чека и частоты покупки позволили установить маркетинговые цели по расширению клиентской базы и выбрать приоритетные группы для работы. Одной из целей была перевести 20% разовых клиентов в постоянных и для этого мы подготовили ряд мероприятий. Еще одной целью была поднять средний чек на 10%. Анализ выявил, что по сравнению с рынком в среднем на наших АЗС меньше женской ЦА и поэтому, одна из целей была привлечь больше автоледи на 10% до конца года.
Позиционирование
Одна из проблем была в том, что до сих пор АЗС ассоциировались с брендом ТПК ГАЗ. Хотя компания поставляла и бензин и дизель.
Была проделана большая работа, чтобы изменить позиционирование компании во всех открытых источниках - на сайте, в справочниках и картах. Дополнительно была предложена имиджевая рекламная кампания на радио, которая позволяла легко запомнить новое позиционирование, которое было зашито в аудио слоган. Дополнительно были несколько рекомендаций по логотипу и цвету огня, который ассоциировался с газом, но клиент только поменял вывески и было бы затратно заново все переделывать, но на будущее взяли на заметку.
Маркетинговые цели
По итогам анализа мы сформулировали следующие маркетинговые цели и разработали план по их достижению с бюджетами, сроками и росту денежных поступлений:
- Перевести 20% разовых клиентов в постоянных
- Увеличить средний чек на 10%
- Увеличить на 10% долю женской ЦА + 12 млн. в год
- Привести позиционирование к единому формату без слова ГАЗ в бренде во всех публичных площадках
- Создать поддержку физ. лиц и высвободить отдел по работе с корпоративными клиентами на продажи
Результат работы маркетинга
В результате работы клиент получил маркетинговую стратегию, которая включала анализ рынка и конкурентов, новое позиционирование, поставленные маркетинговые цели до конца года и подробный план как достичь этих целей со сроками, бюджетами и ожидаемым результатом.
Мы подробно расписали все идеи для достижения целей, что позволило сформировать маркетинговый бюджет на год и взять в штат маркетолога, который выполнял поставленные KPI. Дополнительно с идеями мы дали рекомендации к посадочным страницам. Оценили риски каждого инструмента, чтобы клиенту было легко расставить приоритеты.
Таким образом за месяц работы нашей команды в компании ТПК ГАЗ была внедрена и принята руководством стратегия, которую исполнял штатный маркетолог. Если у вас нет штатного маркетолога - это не страшно, мы можем взять вас на сопровождение на этапе реализации маркетинговой стратегии. Внедряйте маркетинговую стратегию, чтобы в конце года получить значительный прирост в продажах!
